Die neue Studie des Seilbahnen-Verbands und der Hochschule Luzern ist als «Mitgliederinfo für die Unternehmensleiter» gedacht. Auf 241 Seiten zeigen die Autoren, wie Bergbahnbetreiber möglichst viel Geld aus den Skifahrern herauspressen.
Dazu dienen schwankende Preise – Branchenvertreter nennen sie beschönigend «dynamisch». Das bedeutet: Die Preise hängen in der Regel vom Buchungszeitpunkt, von der Anzahl bereits verkaufter Skiabos, der Saisonphase, dem Wochentag oder dem Wetter ab.
Konkret: Wer früh bucht – am besten für einen Werktag im Januar – und schlechtes Wetter in Kauf nimmt, zahlt am wenigsten. Die Preisberechnung läuft automatisiert. Die Bahnbetreiber können sie aber von Hand beeinflussen. «Meistens nach oben», wie es in der Studie heisst. Für die Skifahrer ist die Preisentwicklung unberechenbar.
Spielraum für «diskrete Preiserhöhungen»
Das Ziel der Bergbahnen: Sie wollen laut Studie die Zahlungsbereitschaft der Kunden abschöpfen, die Preise in der Hauptsaison und an Wochenenden erhöhen und das Wetterrisiko auf die Kunden abwälzen. Weiter heisst es in der Studie wörtlich: «Dynamische Preismodelle machen Preiserhöhungen diskreter möglich.» Auf Deutsch: Die für Kunden undurchsichtigen Preise erleichtern versteckte Erhöhungen. Wie das geht, demonstrierten Arosa GR und Lenzerheide GR: Um Schocks bei den Gästen zu vermeiden, erhöhten die Bergbahnen den Maximalpreis bei der Einführung der dynamischen Preise auf 75 Franken. Zwei Jahre später erfolgte eine Erhöhung auf 84 Franken.»
Die Studienverfasser haben noch einen weiteren gewinnsteigernden Tipp parat: «Maximalpreis so hoch ansetzen, dass auch mit z. B. 10 Prozent Ermässigung» genügend erwirtschaftet werde. Den Gästen könne so «das Gefühl vermittelt werden, dass sie auch bei nur wenigen Tagen Vorausbuchung noch einen Rabatt bekommen».
Die Bergbahnen praktizierten das denn auch fleissig: In Andermatt UR zum Beispiel stieg der Maximalpreis seit Einführung der schwankenden Preise von 60 auf 73 Franken. In Crans-Montana VS von 69 auf 89 Franken. Und im Oberengadin GR sogar von 79 auf 105 Franken.
Die Einführung der schwankenden Preise hat sich nach Ansicht der Studienautoren für die Bergbahnen gelohnt. In Davos und Klosters GR stieg der Durchschnittspreis pro Skitag in den vergangenen zwei Jahren um 2 Prozent, in Arosa und Lenzerheide sogar um 5,5 Prozent. Und auch in anderen Orten dürfte der Preis gestiegen sein.
Doch die Studienautoren sehen weiteres Potenzial. So könnte künftig auch der Buchungsstand in Hotels und Ferienwohnungen die Skiabopreise beeinflussen. Das heisst: Wenn sich abzeichnet, dass die Hotels gut gefüllt sein werden, dann erhöhen die Bergbahnen die Preise. Zermatt VS arbeitet offenbar an einem solchen Meldesystem.
Schwankende Preise haben übrigens nicht nur Auswirkungen aufs Portemonnaie der Skifahrer, sondern auch auf die Angestellten. Die Bergbahnen könnten «Personal im Kassenbereich einsparen», weil viel mehr via Internet läuft, wie es in der Studie heisst. In Zermatt seien im vergangenen Winter «drei Stellen an der Kasse nicht mehr besetzt» worden.
Übrigens: Die Studie wurde mit Steuergeldern finanziert – gezahlt haben der Bund sowie die Kantone Bern, Glarus, Graubünden und St. Gallen.
