Am 13. Juni 2004 gab es bei der Familie Wendt zum Zmittag Sauerbraten mit Kartoffelstock und Rüebli. In Oberdorf BL sass an diesem Sonntag ein Gast am Tisch - Frau S. Sie hatte quasi zum Dessert einen Versicherungsantrag mitgebracht.
So kam es, dass Miriam und Juan Carlos Wendt noch vor dem Kaffee einen folgenschweren Vertrag unterschrieben. Beide verpflichteten sich, der Versicherungsgesellschaft Aspecta 30 bzw. 23 Jahre lang je 100 Franken pro Monat zu zahlen. Über die ganze Laufzeit ergibt das ein Prämientotal von 36000 bzw. 27600 Franken.
Die geladene Frau S. ist nicht etwa Versicherungsfachfrau, sondern in solchen Fragen Laie. Und sie ist mit Wendts seit langem persönlich bekannt.
Die Verkäuferin war für die Vermittlerfirma AIB AG aus Zug unterwegs - und so gesehen ist der Policenverkauf am sonntäglichen Mittagstisch kein Zufall. AIB-Agenten sind vorwiegend Laien und bearbeiten zumindest zu Beginn ihrer Verkäuferkarriere in erster Linie den Freundes- und Bekanntenkreis. Sie lassen ihre persönlichen Beziehungen spielen, um zu Abschlüssen zu kommen - und um dann Provisionen von der Versicherung zu kassieren.
Solche Vermittlerfirmen gibt es viele in der Schweiz; die bekanntesten sind WNB und First. Beim Verkauf von Versicherungspolicen gehen sie meist nach dem gleichen Schema vor:
- Um als Verkäufer einzusteigen, brauchen Interessenten keinerlei Vorkenntnisse. Das Allernötigste wird ihnen nach und nach beigebracht - das Wort «Ausbildung» im seriösen Sinn wäre aber meist fehl am Platz.
- Eine Beratung des Kunden findet - wenn überhaupt - nur rudimentär statt. Solche Feierabendverkäufer machen keine fundierte Vorsorge- und Bedarfsanalyse; ihnen geht es fast immer nur um den schnellen Abschluss.
- In der Regel weibeln die Verkäufer nur mit einigen wenigen Produkten. Die AIB-Vermittler zum Beispiel haben nur Fondspolicen der Gesellschaften Aspecta, Generali, Pax und Skandia im Angebot.
- Wer einen Vertrag unterschreibt, wird dazu motiviert, selber ebenfalls zum Verkäufer zu werden.
Der Grund des Anwerbens: Viele Vermittlerfirmen sind so genannte Strukturvertriebe. Wer neue Leute in die «Struktur» hineinzieht, wandert in der Hierarchie nach oben und verdient so mehr. Die tollen Lohnaussichten erweisen sich aber oft als weit übertrieben.
Die AIB operiert zudem mit einer höchst stossenden Klausel, die in der Branche fast einmalig ist. Sie lässt Kunden nicht nur Versicherungsanträge unterschreiben, sondern auch einen Vertrag mit der AIB selber.
Darin verpflichten sich die Kunden, der AIB einen bestimmten Betrag zu zahlen, falls sie vorzeitig aus dem vermittelten Versicherungsvertrag aussteigen und die Prämien nicht mehr zahlen.
Der Hintergrund: Vermittlerfirmen erhalten in den meisten Fällen von der Versicherungsgesellschaft sofort nach dem Abschluss die ganze Provision. Falls aber der Kunde die Prämie der Versicherung in den ersten drei bis fünf Jahren (je nach Gesellschaft) schuldig bleibt, muss die Vermittlerfirma die Provision der Versicherung ganz oder teilweise zurückzahlen.
Und für genau diesen so genannten Stornobetrag hält sich die AIB bei ihren Kundinnen und Kunden schadlos. So hätte es auch das Ehepaar Wendt treffen können. Als die beiden die Versicherungsprämien schon nach zwei Monaten nicht mehr zahlten, drohte ihnen die AIB, eine Rechnung über 1380 und eine über 1800 Franken zu schicken.
Diese Summen entsprechen 5 Prozent des erwähnten Prämientotals von 27600 bzw. 36000 Franken und machen in etwa das aus, was die AIB von der Aspecta kassiert hat.
Immerhin: AIB-Verwaltungsratspräsident Arnold Wirth verzichtet auf die Eintreibung der «Busse», weil die Verkäuferin S. noch nicht befugt war, ohne Begleitung eines erfahrenen Vermittlers Policen zu verkaufen. Sie sei sofort entlassen worden.
Der ungewöhnliche Strafzuschlag in der Höhe der entgangenen Provision löst in der Branche Kopfschütteln aus. Mehrere der vom K-Tipp befragten Versicherungsmakler zeigen sich entsetzt und halten ihn für «kundenfeindlich», «ungehörig» oder «unlauter» und er übersteige «jegliches Fassungsvermögen»; so «unverschämt» würden nur schwarze Schafe agieren.
Übrigens: Viele seriöse Makler verlangen heute für ihre Beratung ein Honorar. Dieses ist aber vom Aufwand abhängig und in jedem Fall zu bezahlen - und nicht nur (wie bei der AIB) nachträglich zur Strafe, falls der Kunde die Prämien nicht mehr zahlt.
Generali hat Vertrag mit AIB gekündigt
Auch die Versicherungsgesellschaften gehen auf Distanz zur AIB. Am konsequentesten die Generali: Sie hat den Vertrag mit der AIB «aufgrund von Qualitätsüberprüfungen» gekündigt, akzeptiert also von der AIB keine Versicherungsanträge mehr. Die Vereinbarung zwischen AIB und Kunden sei «unstatthaft».
Die Pax distanziert sich. Sie schrieb der AIB schon Ende 2003 zum wiederholten Male, die betreffende Vertragsklausel sei «nicht tragbar», die AIB solle auf die gerichtliche Einforderung von allfälligen Ansprüchen verzichten.
Die Skandia will die Zusammenarbeit mit der AIB «allenfalls überprüfen».
Dank K-Tipp: Opfer erhalten Geld zurück
Druck macht auch die Aspecta. Geschäftsleiter Reto P. Morandi akzeptiert zwar weiterhin Geschäfte von der AIB, hat aber durchgesetzt, dass die AIB ihre «Busse» künftig auf maximal 1600 Franken begrenzt.
Zudem ist sie nur noch fällig, falls der Kunde innerhalb des ersten Versicherungsjahres aussteigt (vorher drohte sie drei oder vier Jahre lang). Und die AIB verzichtet auch, falls der Kunde eine wirtschaftliche Notlage - etwa Arbeitslosigkeit - geltend macht.
Für Miriam und Juan Carlos Wendt hat Aspecta-Chef Morandi noch eine gute Nachricht parat. Dank der Intervention des K-Tipp erhalten sie die einbezahlten Prämien vollumfänglich zurück. Dies «aufgrund der Fehlberatung» durch die AIB und entgegen den Vertragsbestimmungen.
Eine Ankündigung macht auch AIB-Chef Wirth. Er wehrt sich vehement gegen den Vorwurf der schlechten Beratung und kündigt an, ab Januar 2005 würden nur noch hauptberufliche Aussendienstler beschäftigt, die zudem «grundsätzlich die Ausbildung zum dipl. Finanzberater durchlaufen».
Ähnlich wie die AIB operiert übrigens auch die eher unbekannte Vermittlerfirma Global Network Business (GNB) von N.T. in Zug. Er verlangt bei jedem Vertrag unglaubliche 3490 Franken, falls der Kunde «von der GNB vermittelte Verträge während der ersten 3 Jahre kündigt oder reduziert».
Sparen mit der Versicherung: Die Fondspolice ist oft ein Verlustgeschäft
Wer mit einer Versicherung spart, zahlt der Gesellschaft hohe Spesen.
Die Zeitschrift K-Geld hat nachgewiesen, dass Fondspolicen für Anleger häufig ein schlechtes Geschäft sind. An einem konkreten Beispiel der Skandia zeigte sich, dass vom einbezahlten Betrag rund ein Viertel abgezweigt wird - ein Grossteil davon für die Abschlusskosten (Provision) und für die jährlichen Verwaltungskosten.
Fondspolice heisst: Bei herkömmlichen Lebensversicherungen (auch Sparversicherungen genannt) wird das Sparkapital zu einem garantierten festen Satz verzinst. Bei einer Fondspolice hingegen geht der Sparanteil in Anlagefonds und ist damit dem Auf und Ab der Börsen ausgesetzt.
Verkäufer preisen die Fondspolice oft als reines Sparprodukt an. Doch das ist falsch: Eine Fondspolice ist eine Lebensversicherung.
Wichtig dabei: Der Kunde lässt sich auf einen langjährigen Vertrag mit Zahlungsverpflichtung ein. Wer vorher aussteigt, verliert Geld. In den ersten Jahren haben Fondspolicen in der Regel überhaupt keinen Rückkaufswert. Das heisst: Wer innerhalb von rund drei Jahren nach dem Vertragsabschluss nicht mehr zahlt, verliert das ganze zuvor einbezahlte Geld.